Tapasin kollegani ja kyselin kuulumisia. Hän vastasi: ”Kiitos kysymästä, hyvin menee. Vatsa toimii mainiosti ja vienti käy kuin rajumyrsky.” Asiakastapaamisissa hän kertoi edelleen käyttävänsä hyväksi havaittua myyntikeskustelun runkoa. Jos joku haluaa sitä kokeilla, voi vuorosanansa ja oman tuotteen ominaisuudet panna seuraavien otsikoiden alle.
1. Keskustelun avaus ja nopea johdatus aiheeseen
2. Esitellään tuotteen/palvelun mahdollinen hyöty 1
• Tarkistetaan sen kiinnostavuus
• Kiinnostuneille kerrotaan lisää
• Tarkistus: uskooko tuotteen hyötyyn 1
3. Esitellään mahdollinen hyöty 2
• Tarkistetaan sen kiinnostavuus
• Kiinnostuneille kerrotaan lisää
• Tarkistus: uskooko tuotteen hyötyyn 2
4. Esitellään mahdollinen hyöty 3
• Tarkistetaan sen kiinnostavuus
• Kiinnostuneille kerrotaan lisää
• Tarkistus: uskooko tuotteen hyötyyn 3
5. Yhteenveto hyödyistä
6. Kehotus toimintaan
Ostajan päätöksenteon helpottamiseksi on useampiakin vaihtoehtoja, mutta jatkuva aggressiivinen kaupan pyytäminen eli ”klousaaminen” ei mielestäni ole suositeltavaa varsinkaan silloin, kun kyseessä on hintava investointi. Kun asiat käydään rauhallisesti yhteisymmärryksessä järjestelmällisesti läpi, tilaus syntyy ikään kuin sivutuotteena.
On myös hyvä pitää mielessä ajatus, että kauppa voidaan katsoa saatetuksi päätökseen vasta sitten, kun asiakkaalta saadaan seuraava tilaus.
Jukka Isotalo
Vuoden yrityskummi 2011
